庆典现场

2013年7月25日，全球领先的商旅支付解决方案供应商德国嘉惠国际日前在北京举行"引创嘉商旅，五载惠中国"辉煌中国五周年庆典活动。德国嘉惠国际董事总经理Klaus Busch先生、德国嘉惠国际美洲、亚太及全球销售总裁Volker Huber先生、德国嘉惠国际亚太区执行总监Christian Gall先生、德国嘉惠国际中国区总经理王璐女士等全球管理团队，与相关政府领导、嘉惠中国的本土商业伙伴和客户齐聚一堂，共同见证了德国嘉惠国际进入中国市场发展五年来这一里程碑时刻。

庆典仪式后，搜狐旅游与其他媒体对德国嘉惠国际公司主要领导进行了联合专访，对于中国商旅市场的现状与发展做出了深度的探讨，访问实录如下：

访问嘉宾：

德国嘉惠国际董事总经理Klaus Busch

德国嘉惠国际美洲、亚太及全球销售总裁 胡沃克先生

德国嘉惠国际中国区总经理 王璐女士

王璐： 我是王璐，刚才也在台上做了发言。首先非常感谢四位媒体朋友在百忙之中参加我们的媒体沟通。

德国嘉惠国际在中国已经五年了，大家也都知道在过去的五年里面我们得到了各方面的支持，业务发展很迅速。Klaus Busch发言中也讲了一下总公司对我们的认可，Volker Huber是陪我一路走来的，我2005年加入德国嘉惠，2008年公司成立，这中间他参与了工作。今天非常高兴能够有这样的机会和媒体朋友交流五年来走过的一些历程，以及你们对我们业务比较感兴趣的话题。谢谢大家！

Klaus Busch： 我们公司是1989年作为汉莎的一个项目建立的，1995年正式成立。之前的十年一直在做德国的业务，到2000年的时候准备开始做自己国际化的进程。到今天为止，我们的产品已经遍及世界的60多个国家，使用35种货币。

就像刚才王璐所说的，我们在中国于2008年正式成立。中国是增长最快，也是最强劲的一个市场，在未来也是拥有着非常不错的发展前景。

Volker Huber： 对于我来说，这是一个非常特殊的时刻，我在八年前就一直和王璐女士开始工作，我还记得那时候我们坐在上海的一家酒店里面，在酝酿如何建造今天的公司。三年之后的奥运会前夕我们的公司正式成立，从此我们公司踏上了快速增长的轨道。同时也可以看到现在我们的公司已经成为了德国嘉惠集团第六大公司，而且我们也承诺在未来的五年之内中国将会成为仅次于德国的第二大市场。

问：上次德国嘉惠发出的报告指出全球的大公司在制订商旅全面差旅计划占到77%，中国的数字要比这个略低，应该是60%多。中国有这种差旅计划的公司并不少，报告里面说是79%。全面差旅计划占到60%，这个差距在哪里？我们全面的差旅计划包括一些什么内容？中国这些公司在差旅政策、差旅计划和全球的公司相比存在哪些差距？

王璐： 谢谢你，我觉得你对嘉惠还是很关注的。你刚才提到的差旅研究报告，确实我们也是很欣喜，我记得那个报告里面也提到几年前这个差距还是很大的。第一方面回答你的问题，从我们的差旅报告里面可以看到中国的公司在差旅计划制订方面正在逐年改善。差距当然有，差距在哪里？我个人认为在全面的差旅计划。全面的差旅政策包括很多，差旅预定使用什么样的工具，差旅报销需要什么样的工具，差旅人员在途以及到达目的地所需要什么样的配套。其次的流程是支付工具以及数据管理等等。方方面面有很多，中国的企业对于整套全面概念的深入以及自己用户的架构，可不可以在最短的时间把我刚才说的统统集中到一个进程里。拿我的感受比如说一个支付，就是他们用什么样的支付工具去进行差旅管理。在支付这一块就跟国外存在着一些距离，集中的支付没有放在差旅政策上，比如说用同一家旅行社进行预定。在这种情况下如果差旅政策不进行严格控制的话，后续需要的差旅数据报告就很难有整合的概念。

在这方面我看到中国仍然有发展的空间。中国企业可以在差旅政策制订方面纳入更先进的理念，然后做更全面的差旅政策。是不是使用同一个差旅管理服务商以及差旅支付供应商，这样的话每个月底都有集中的通道结合起来。这样在审核差旅开支方面以及差旅行为方面能够有一套科学的体系。

问：上次有提到下一个五年计划里面寻找新领域的客户，比如二三线城市。你们怎么去挖掘到新的潜在客户？最重要是怎么去说服他们商旅支付管理是很重要的？

王璐： 这个话题也是我们从管理层面天天一直在讲的，今后五年怎么发展，怎么在二线城市以及国有企业和民营企业中发展，坦白讲这是我们比较陌生的企业。我们采取的战略是首先要有勇气怎么样去教育市场，不能说教育客户，要有一定的耐心，先从战略上要有耐心去开发这块市场，因为这块市场和现存的国际企业客户理念是不一样的。这是第一点耐心方面。

第二，我们要有投入。投入就是要有各方面的投入，精力的投入，资金的投入，各个方面和这些客户去进行沟通，去参与各种各样行业论坛，让他们有机会了解我们的支付方式可以带给企业的益处。在这个过程中也是在想可能要联合现在的跨国企业客户让他们口口相传，这种方式或者说Bluesky特别的商业模式在整个差旅制订方式，如果囊括了这一点对企业代表是什么，如果实施了对企业带来的成本的优化、直接间接成本的节省，让客户亲身地去传授他们使用过程中的感受，这也是我个人在过去的一两年里面参与到各种各样面对民营企业、国有企业以及二线城市的事情，比如去成都这样典型的二线城市，去面对国航介绍的差旅管理论坛，这可能是在整个实践这块市场必须要走的路，也是作为重中之重去发展的。

第一要有耐心，第二要勇于去投入到这样一个行业里面的过程，就是大家互相认知的过程，或者教育市场的过程。

第三点怎么样去说服他们。今天这个答案可能不满意，因为我们确实在这一块是比较有限的，我们可能要做的就是把产品的本土化进程推快一点。比方说我们现在服务的是跨国企业，以前是水土不服，现在已经适应了。他们需要在产品上做什么样的调整，这个已经非常有经验了。新的市场怎么去做，我没有太多的经验可以跟大家分享，但是我想我们的一些卖点怎么样契合到它的财务里面，这可能是最重要的。因为大的国有企业以及民营企业可能还好说，国有企业固有的国企财务流程和结算流程，以及对数据需要到什么程度，这一点上我们在今后工作中能够找到契合点。这就是我个人认为能够说服他们的，因为我们是这样一个情况，他们是那样一个情况，通过互动让他们了解我们，我们认识他们背后的差旅政策是怎么制订的，是不是跟外企一样，还是有独特的制订政策和流程，以及他们实施差旅服务的相同点。通过沟通找出契合点，可能有15%是可以做的，75%不能做，继续这样做。

第三点也是我个人的总结。

问：现在中国有没有出现新的竞争者，比如现在市场慢慢培养起来有没有出现新的竞争者？

王璐： 有。

问：目前Airplus是领先的？

王璐： 目前应该用绝对领先，这么说一点也不夸张。

Volker Huber： 我认为这个市场上面希望能够看到更多的竞争者，因为竞争者多了对这个市场的教育也就更多，也能够更快地发展这个市场。因为这个市场本身是非常巨大的，这也回答了刚才的一个问题，就是如何说服我们新的潜在客户。

另外，我也不是说一定要去说服他们，我们是希望他们能够真正地信服，并且认识到，通过口口相传和网络的方式让他们认识到优势，而不是说他们必须要去这样做，这也是我们在开发中国市场上面所使用的一个方法。

刚才讲的成本和流程也是非常重要的，其实90%的客户就是依靠我们的解决方案实现了更大的透明性和使用的便捷性。同时为了市场变得更强大，我们也需要不断地调整我们的适应能力。过去的两年里在Klaus Busch先生的带领下我们也是在做新的项目，叫做汉化。这也是能够帮助我们更好地了解中国的语言，因为我们要进入到中国的二线城市，我们要更好地了解市场就需要了解人们的灵魂、文化，而这里面最根本的就是要了解语言，所以在数据交换等等方面我们还有一些更多的工作要做。虽然说我们已经取得了很好的成就，但是在未来一年希望能够再次达到新的里程碑。

第三点，我们也是必须得这么做。因为现在有这么多的中国客户都在看着我们，希望我们能够为他们提供服务，服务于他们的公司、子公司。如果我们不能够满足他们的需求提供这样服务的话，他们就会找到其他的供应商。现在还有很多中国的公司客户也是在海外进行公司的收购，但是这个时候外国公司很有可能是使用了我们的产品，因为我们在欧洲是第一大领先的公司，同时在美国市场也非常强劲，所以说通过这种方式也能够把我们的解决方案带回到中国来。另一方面，欧洲和美国的一些公司也在中国进行公司的收购或者建立子公司或合资公司，这些外国的总部也希望我们的产品能够服务于中国的子公司。所以我们必须要满足这样的市场需求，否则的话，即使我们不做，也会有其他的市场竞争对手去做。

问：据了解在差旅管理这个概念刚刚进入中国的时候，其实很多企业在选择差旅管理公司这方面会是成本导向，现在这方面的趋势是怎么样的？现在公司选择差旅管理公司有没有实际的点，针对这些点有没有实际行动解决方案？

王璐： 我觉得你们真的是特别专业的记者，问的问题都非常好。首先是成本导向趋势，我们进入中国五年来发展了几百家客户，绝大部分都是跨国企业，即使是跨国企业讲究成本、注意价格确确实实是我们每一天都会谈到的话题。成本导向、价格导向我相信不仅仅是在中国市场，很多国际客户也是这样，在选择供应商的时候价格高低是非常重要的，这个不可否认。

但是通过我们AirPlus提供商务旅行支付方案，在过去五年里看到了价格仍然是重要的，但是他们开始有其他的关注。甚至我们潜在的客户没有成为现行的客户，但是谈论的话题不是你给我多少账期，账期长一天或短一天就不跟你谈了，这个是在改变。因为他在想你能帮我带来什么样更大的价值，这个价值在于我间接成本有那些方面可以省掉，间接成本其实也是很大的话题，间接成本方面是我看到的、我亲身经历过的是他们关注的。

第二个大点就是关注的领域渐渐由表面价格会去看到数据，数据是他们逐渐关注的一个焦点，所有人都会意识到我如果有很好、很综合性、很精确的数据去支持我，我当然能够看到节省空间。为企业节省了成本，其实就意味着在价格上争取了自己最大的利益。所以在数据方面这是我观察到的，也是能够看到的中国客户的变化，因为他们在这个过程当中以前是很少或者是不提数据，只看价格。但是现在对于企业的差旅方面更多去谈数据了，这是我真切的一个感受，他们去谈数据，利用数据怎么样能够发现企业在差旅开支上面的节省空间，这是很好的进步。

我们通过这方面看有什么样的针对性，针对市场的变化和趋势。首先我们宣传了我们的核心价值也是透明和进行庞大的数据在线报告，这是我们的产品本身所拥有的一个很强的优势。我们也看到很多企业在使用差旅开支系统和财务系统，也叫ERP系统。在这方面有希望高度自动化的趋势，因为高度自动化就意味着人工成本降低。在这方面我们在应该一年半将近两年之前就开始着手，把我们的账单系统和企业的ERP系统进行无缝对接，能够让所有的差旅数据自动导入对方的财务数据系统去进行财务的支付与报销结算，在这方面我们是已经有方案了，也逐渐形成产品。

Klaus Busch： 我认为带来的价值有三个方面，第一个是通过使用我们的产品，不管是使用哪一家供应商，所有的数据都能够汇集到这一个点上，使用起来更加便捷，同时也有利于数据的统计。

第二点可以优化提升流程，特别是和ERP系统进行对接之后，在支付等等方面可以进行优化。

同时我们也可以确保使用这样的体系，就能够确保大家符合差旅政策的规定。比如说是乘坐什么样的舱位，或者航空公司等等，都可以进行监控。

问：我问一个关于移动支付的问题，因为移动支付在各个行业都有热门的话题。嘉惠对于移动支付在将来的商旅市场是怎么预测的？将来针对这方面有什么样服务政策？

Volker Huber： 预测方面是非常困难的，但是我们在欧洲从德国和英国开始正在尝试把更多的支付方式引入到智能手机当中，比如说在酒店入住或者是租车等等，希望能够把这些支付更加接近差旅用户。至于怎么做？这是一个技术性的问题。比如说有NFC支付方式，我们虽然在竞争当中是处于领先地位的，但是不能够说五到十年之后会发生什么样的情况，因为我们要拭目以待技术的发展趋势。但是我们对于现有的技术进行测试，比如说和德国电信最大的一家电信供应商进行了合作的试点项目，有一个项目叫做支付钱包，我们是这个钱包里面唯一的支付供应商。这个试点项目的公司客户还是非常满意的，对于我们这个项目是非常满意的。

公司客户和个人客户的区别就在于公司客户对于安全的需求更高，他们一定要保证没有人会对他们的网络进行黑客的攻击。所以安全性能是公司客户要求最大的一个方面，而我们也在这个方面进行非常谨慎的开发，以满足他们的需求。

问：移动支付钱包的效果现在怎么样，针对这个有没有更新？

Klaus Busch： 现在还是原型机进行测试的阶段。就是和终端不用触摸的方式来进行支付，但是只是有25欧元的限制，对于大金额还是需要有密码的限制，就是因为考虑到安全性的因素，现在还是处于开发的阶段。德州扑克玩法