近日，随着“云掌柜”对外公布在2014年底的1000万美元B轮融资， 别样红获得6000万元的A轮融资，客栈PMS（酒店管理系统）市场可谓风起云涌。从去年8月至今的短短半年时间内，携程、艺龙、去哪儿纷纷在客栈PMS市场展开全面交锋。尽管在线旅游酒店预订三巨头已经切入该市场且表现强势，但基于客栈与OTA特殊的“竞合”博弈关系，独立的第三方机构开始崭露头角，并表现出咄咄逼人的态势。业内专家分析，中小酒店管理者和客栈主选择成为哪一家PMS的黏性用户更为关键。此外，第三方的商业模式如何长久良性发展值得业内深思。
OTA三巨头全面切入
据不完全统计，我国目前有35万余家客栈，但大多数由农家乐、民宿、家庭旅馆改建而来。北京商报记者调查了解到，尽管客栈主要分布在全国著名的景点和旅游目的地城市，如丽江、厦门、周庄等地，具有天然的地利。然而，在管理方式上，客栈却存在资源分散、采购成本高、信息化水平低等弊端；在销售渠道上，等客上门、看天吃饭、利润和体量难以支撑分销佣金等瓶颈也难以忽视。
一位资深客栈主表示，大多数客栈主仍采用最原始的“本+笔”的记账方式。受资金掣肘，大多数客栈无法将IT系统外包，根据自身需求进行量身打造。同时，一个前台员工需要熟悉使用携程、去哪儿、艺龙等多个分销后台，培训新人掌握这些系统使用需要两周到一个月的时间，时间和资金成本都很高昂。可以说，人力、供应链、资金成本的攀升都在压缩着客栈的利润。
正是看到这一片市场的长尾效应，在线旅游巨头纷纷切入。公开资料显示，去年8月，携程联合中软好泰一起推出“客栈通”；随后12月，去哪儿也后起追赶，利用在中低端住宿预订市场的领先地位，在市场上发力“客满满”。而在此之前，艺龙投资了原米途订酒店团队转型之作“云掌柜”。至此，在线旅游酒店预订三巨头在客栈PMS市场展开全面交锋。
第三方独立平台崭露头角
在线旅游巨头的纷纷入场，让这一市场逐渐热闹起来，不过，在巨头进击、激烈厮杀的阴影下，创业团队却开始崭露头角，并频频吸引投资。云掌柜对外表示，2014年底获得1000万美元B轮融资；另一中小酒店云服务提供商别样红则于1月初刚刚获得6000万元的A轮融资。除融资外，专注于客栈PMS系统的惟一第三方玩家番茄来了，也在行业内率先提出以客栈为旅游消费目的地入口，搭建旅游消费目的地消费平台。
番茄来了创始人陈俊在接受北京商报记者采访时表示，拥有OTA背景的其他PMS公司，资源上拥有番茄来了短时间无法比拟的优势，例如强大的市场团队、提高客栈排名、增加客源流量等资源支撑，在市场开拓中，使得客栈经营者一般不敢得罪背后的OTA而选择主动配合。
然而，业内专家分析，对于客栈而言，OTA平台推出的管理系统并不是最优选择。上述人士表示，客栈与OTA之间存在天然的“竞合”关系：客栈在淡旺季对OTA的依赖程度不一样，淡季时由于缺少客源，客栈会更加依赖OTA平台，旺季则相反。由此，很多客栈在旺季时期会关闭其在OTA平台上的房源，以节省渠道和佣金费用，但这是建立在房源情况不被OTA平台所知的基础上。也就是说，如果客栈使用OTA所提供的客栈管理系统，则相当于客栈的真实房源情况被OTA获知，进而失去与渠道的博弈砝码。
陈俊表示，番茄来了并没有OTA背景，其核心优势在于产品功能的创新。据其介绍，番茄来了上线一年多以来，注册用户数量1万余家。但陈俊表示，相比用户量，番茄来了更关心用户的活跃度。如果仅注册却不使用、不活跃，那么用户数量并不能为产品带来质的提升。
提升用户黏性为关键
在业内看来，OTA之间的博弈关系，也使得旗下客栈管理系统难以顺利推行。客栈主、客栈老板为了不放弃多家在线分销渠道，不得不注册多家PMS。但在OTA混战之际，客栈主也担心固定使用某家PMS会不会影响其他渠道对于自身产品的推广。在这种背景下，客栈主一般选择注册多个OTA旗下的PMS，但受制于人力培训成本和保护自身直销渠道的需要，却鲜少使用。这也意味着，虽然OTA拥有更多资源，但推行客栈PMS时却面临更大困难。相较而言，立场中立的第三方却推广得较为顺畅。
尽管如此，对客栈PMS公司来说，拥有数量众多的活跃客栈用户才具有真正价值。北京商报记者了解到，与多数互联网产品类似，目前，客栈管理系统的服务多为免费，基于这个基础服务提供的产品接入则成为它们的盈利点。
北京商报记者了解到，番茄来了上线了方便简单的番茄小站，这是番茄来了为客栈建立直销平台的重要一步。番茄小站接入了当地古镇入驻商户，这也意味着，番茄来了借O2O成为当地旅游产品和游客的连接者，而这种以客栈为中心的生态平台则是番茄来了未来的盈利支撑。
业内专家分析，随着目的地旅游兴起，能够直接接触游客的客栈被赋予了更大想象空间。在风起云涌的客栈PMS市场，最大限度提升用户黏性和流量导入，才是利用客栈为支点、挖掘目的地旅游市场的根本。同时，番茄来了是否能解决旅游目的地产品的复杂性和提升服务能力，也有待继续考验。陈俊表示，“不盲目地追求用户数，让我们的用户活跃度稳居行业第一，构建更庞大的生态系统，才能为客栈经营者、供应商提供更大的商机”。
