韩玮/制图

不少业内知名综合型批发商已于近期悄然上线零售业务。而在此之前，美嘉、春秋等业内大型综合批发商早就将触角伸向下游的零售端。业内分析，OTA的价格战以及传统模式暴露出的问题，正在迫使处于产业链中间环节的批发商通过蚕食下游零售商的生意维持生计，这一趋势正在加速。

批发商涉足零售业务

游客张女士向北京商报记者表示，她1月底去了马尔代夫旅游，此前她上网搜索的时候发现，一家名为“阳光假期”的旅行社推出的相关产品价格很便宜，但身为旅游达人的她并未听说过该旅行社。不过张女士发现，这家旅行社从产品到服务都相对比较专业，于是购买了相关旅游产品。她在旅游回来后表示，旅途十分愉快，服务质量没有打折，但是价格却比同类产品便宜近2000元。

事实上，以阳光假期、行天下国旅等为代表的一批“不知名”旅行社，其实都是旅游圈内知名的专线批发商，以前专注从事B2B的旅游批发业务，直到最近才开始在B2C市场发力。

北京商报记者调查发现，众多经营B2B的旅游批发商正在开拓B2C市场。某知名综合型旅游批发商就于近期开展了下游零售业务，其相关负责人向记者透露：“批发商做零售是一直都存在的，批发、零售并存将会是趋势，线上销售是一种探索和开拓。公司开展零售业务也是因为尝试零售业务的批发商越来越多，如果企业不参与，势必会在市场竞争中落后。”

另一家知名旅游批发商美嘉旅游也于近两三年开拓了零售业务，目前产品销售情况良好。据美嘉旅游市场部相关负责人介绍，虽然B2C业务刚刚开始，但公司将会把零售业务和批发业务同等看待。

利润微薄让批发商伸手C端

北京商报记者了解到，之所以原本专心从事B2B业务的旅游批发商开始涉足B2C市场，原因在于OTA的介入让旅游批发商的利润变薄，而传统经营模式下冗长的账期也对批发商的资金链造成巨大压力。

有业内人士分析，依赖网络的“80后”游客已成出境游消费主体，他们更容易、也更愿意花时间上网搜寻价格更为低廉的旅游产品。而在OTA平台上，透明的产品价格和不断升级的价格战，让旅游产品价格一降再降。这迫使批发商不得不依靠OTA强大的分销途径与流量来销售自己的产品，也因此旅游批发商的利润越来越低。一位不愿透露姓名的欧洲旅游产品批发商向北京商报记者抱怨道：“去年与某OTA合作一年，利润仅能维持生存，最夸张的时候，一个欧洲团仅赚2000元，利润实在薄得可怜，如果不开拓零售市场，就只能等着倒闭。”

此外，传统的经营模式也让批发商倍感压力。一般情况下，负责零售业务的旅行社习惯与批发商签订协议，规定一个账期结款，但随着市场份额不断被OTA压榨，有分销能力的旅行社将账期越拖越长，让批发商苦不堪言。曾有批发商向北京商报记者透露，某旅行社已经将账期压到3个月一结，但批发商需要先支付机票、酒店的预订款，导致批发商资金紧张，稍有不慎就会面临资金链断裂的危险，如果不是资金雄厚的大型批发商，很容易被账期拖垮。

批零一体化是大势所趋

据业内人士介绍，传统旅游经营模式中共分为三个环节，旅游产品由旅游目的地的旅行社设计；批发商根据需求配以抵达目的地的“大交通”，制作成为一个完整的旅游产品；零售商拿到产品后加入自己的利润卖给游客。如今批发商和零售商的界限日益模糊，批发商对下游的渗透正在加强。

北京首钢国际旅游有限公司副总经理尹晋表示：“将批发、零售综合发展是批发商的明智之举，也是无奈之举。此举除了会带给企业丰厚利润，也能在一定程度上摆脱OTA的制约。”

有旅游批发商也向北京商报记者透露，碍于业内的规则，目前他们只能悄悄在网络平台售卖旅游产品。不过双线发展的模式的确可实现既控制成本又更好地监测旅游产品质量的目的。尹晋表示，“前店后厂”的模式将会是未来一段时期最常有的模式，也是最稳定的模式。

北京交通大学经济管理学院旅游管理系教授王衍用认为，大型旅游企业已经迈进集团化经营的时代，传统模式已经不能满足企业的发展，新的业态更具有成长的空间。另有业内人士认为，旅游企业今后比拼的重点将是打通上下游产业链的速度与实力，单纯依靠某一条线路的区域批发将会面临被收购或者被挤掉的危险。