传统商业营销模式绝大多数都奉行“羊毛出在羊身上”的规则，消费者作为“羊群”是直接承担成本的一方。但在互联网思维下，成本不再完全由“羊群”承担了，羊毛可以出在猪身上，甚至还可牵头牛来埋单。

春天来了，万物复苏，酒店行业也正涌动着一股力量，期待让整个行业格局破旧立新，发生翻天覆地的裂变，这正是互联网对传统行业的渗透和作用。从目前酒店行业现状来看，已经有先知先觉的企业在全面运用互联网思维。谁都想顺势而为，站上裂变的风口浪尖，正如小米，顺应功能机换智能机的潮流，成了一头“会飞的猪”。

在互联网思维成为“时代标配”的背景下，引进互联网思维改造传统行业，是一个事关打造商业生态系统建设的浩大工程。酒店行业也一样，当前市场环境下，酒店企业从产品服务到客户到营销，都要突破原先传统的概念。

逆转“产品-营销-客户”模式

传统思维下，做生意的流程是产品—营销—客户。传统思维的核心在产品，大部分工作都是围绕产品进行的。要先将产品生产出来，然后通过传单、广告等各种营销手段进行宣传，吸引来客户后再进行销售。

而互联网思维正好相反，一切工作都围绕客户进行。首先要和客户建立关系和黏性，然后用客户来倒逼产品的开发和升级。对于酒店而言，不管什么等级的酒店品牌，首先要找好自己的客群，研究他们的特点是什么，诉求是什么。尚客优主要在三四线城市做快捷酒店，最大的客群就是三四线城市的普通消费群体。因此，尚客优就始终围绕他们的消费特点和诉求来开发自己的产品，比如运用“投一产多”的运营模式，开发名麦O2O面吧产品等。

盈利模式上，尚客优也不是单纯地考虑如何通过单一产品赚钱，而是考虑如何围绕客户需求建设线下服务业生态圈，满足消费者食、住、行、游、购、娱多样化需求的同时，为生态圈内的中小服务业投资者搭建平台，资源共享、客源互通、合力共赢。

未来住酒店或许可以不花钱

传统商业营销模式绝大多数都奉行“羊毛出在羊身上”的规则，消费者作为“羊群”是直接承担成本的一方。但在互联网思维下，成本不再完全由“羊群”承担了，羊毛可以出在猪身上，甚至还可牵头牛来埋单。比如，尚客优在做营销的时候，就考虑不要老是从羊身上拔毛，能不能从猪、从牛身上拔毛，比如，可考虑让支付宝给一点钱，让百度给一点钱，让快的打车给一点钱，找一头猪、一头牛来拔一点毛给羊。要让利给消费者，把消费者变成黏性顾客，养成他们来尚客优消费的习惯，从而让他们成为尚客优的粉丝，用粉丝来成就销量奇迹和盈利奇迹。因为优秀的营销不只是建立庞大的营销网络，而是要利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择产品时自然而然地想到某个品牌。

在“粉丝营销”方面，尚客优借鉴的是小米的经验。小米不是靠手机来赚钱的，而是靠用户活跃和增值业务来赚钱。尚客优也正在探索“住酒店不花钱”，只要消费者购买同等房价的物品，就可免房费。

用特色产品打动人心

一个商业模式的成功，少不了几个因素：一是对客群的把握；二是对需求的了解；三是有特色的产品和服务。如果一个品牌最后变成概念的炒作，产品没做好，那一定是失败的。互联网思维背后，产品才是根本。

在互联网时代下做产品，不单纯是为了目前的产品销售，而是要提炼出产品的核心特色，让品牌产生持续的影响力。比如，一提起奔驰，大家都知道它非常舒适，而一提起宝马，大家都知道它的操控性非常强。接下来，尚客优也将着重于把旗下各个品牌追求的核心诉求做到极致，用特色产品打动人心，让人们一提起尚客优快捷酒店，就想到它是漂亮的连锁酒店品牌；一提起尚客优精选酒店，就想到它是国内首家“投一产多”运营模式的O2O中档酒店；一提起澳典烘焙，就能想到它是具有互联网基因的城市蛋糕店。

总之，互联网时代，会不断迸发出新颖甚至是新奇的商业模式，而所有行业都不能置身事外。2015年，谁能找对商业模式、开发出好产品，才能获得弯道超车的绝佳机遇。

（口述：尚客优集团董事长、总裁马英尧整理：朱文宋迎迎）