数据显示，截止到2014年第四季度，全国有旅行社26650家。而这其中中小旅行社又占据了绝大比例。在旅游行业竞争日益激烈的今天，很多人认为，最先倒下的一定是中小旅行社。但记者在走访中发现，中小旅行社各有妙招来应付危机，而且不少都做得有声有色。

低头赚钱的“小社”

今年1月份，记者受邀采访了一个入住北京饭店的泰国旅游团队，这一团队将近700余人，是一个奖励旅游团。而接待这一团队的是北京一家主做泰国入境游的旅行社——北京中宇国际旅行社，员工只有不到20人。记者到达现场时，这一700人的团队正在举行晚宴，记者发现，这一团队被分成多个小组，每个小组都有专人负责，现场组织有序，气氛很热烈。

北京中宇国际旅行社总经理孙宇明告诉记者，他们做泰国入境接待已经有十几年了。目前在上海、杭州开辟了分公司。“每年北京公司接待的泰国游客都在20000人左右，2014年杭州公司接待了18000余名泰国游客，营业额3000余万。”

北京时代环球国际旅游有限公司也是一家只有20余人的旅行社，伏尔加河游轮线路是这家旅行社的特色。今年他们更是成为了经营俄罗斯伏尔加河游轮线路公司的中国总代理，要在国内销售2000个床位。2013年、2014年这家旅行社分别组织了1300人和1000人参与这一线路。采访中，该旅行社董事长汪世林向记者展示了多张拍摄于路途中的照片，以及旅行社为游客剪辑的视频和专门为游客印制的个性化的服务手册，用心程度可见一斑。“2014年，我们的营业额5000多万，今年扩大了销售渠道，通过同业批发将伏尔加河游轮产品推向了全国。”

在细分市场做专家

“我们团队作泰国入境已经有18年历史了，还曾经拿到过北京市政府在入境市场的相关奖励。”孙宇明告诉记者，在激烈的市场竞争中，选择深耕细分市场，成为细分市场的专家是个不错的选择。

而这一观点也得到了汪世林的认同。北京时代环球国际旅行社以伏尔加游轮线路切入市场，并且一直以此为特色。“公司经过三年的实践已经探索出了一条经营之路，旅游产品趋于成熟，提供特色旅游产品，深耕细分市场已经逐步成为我们旅行社的发展方向。”据悉，北京时代环球国际旅行社还在伏尔加河游轮线路的基础上与全国红色旅游工作协调小组办公室展开合作。“今年是世界反法西斯战争胜利70周年，我们将围绕这一主题，为伏尔加河游轮线路加入新的内容。”汪世林表示。

除了深耕细分市场，两家旅行社都不约而同地选择则了逐步拓展与细分市场相关的其他市场。北京时代环球国际旅行社2014年还增加了新东方快车、南极、贝加尔湖、蓝色多瑙河等线路，“经过运营，我们发现很多线路无法做出特色，所以在2015年取消了几条线路，线路不在多，而在于是否能成为精品。”

北京中宇国际旅行社从2014年开始介入泰国出境市场。“我们的泰国出境产品都是基于我们做泰国市场的经验，产品都是高端线路，去的也都是私人海岛。”

“死磕”专业服务

“我们旅行社的工作人员都是学泰语专业出身，专业的背景让我们可以跟客户无障碍地深入沟通，随时准确把握客户的需求。”孙宇明告诉记者，做入境服务，能否与客户流畅地沟通很重要，“一些做泰国入境的旅行社，只有导游和部分计调会泰语，其他人都不懂，这势必会影响旅行社的服务。”

采访中，孙宇明还提到了诚信。“只有诚信才能获得客户的信任，客户信赖你，合作才能长久。”在接待700人的泰国团队过程中，酒店方突然提价，为了信守承诺，孙宇明自己补齐了房间的差价。孙宇明还将诚信细化到了旅游服务的每一个环节。“我们的菜单会细化到每道菜，翻译成泰文给到客户，严格按照菜单提供餐食。”

除此之外，提供品质服务及积极创新也是这两家旅行社的共同点。“在住宿方面，我们一般都是四星级酒店，并且范围不会超出五环。餐标不低于30。”孙宇明表示，就算少赚点，也不能降低服务的品质。

北京时代环球国际旅行社会为游客配备无线WIFI。小团组中，七十岁以上的老人单独上一份保险。“我们还会为游客量身定做单独的服务手册，力求带给游客高品质的出游体验。”汪世林表示。

“我们很注重产品的创新，经常会深入挖掘一些特色项目。”经过改良，孙宇明将北京涮羊肉加入到了行程当中，“泰国人不吃牛肉，我们就主涮鸡肉鸭肉，尽量符合他们的口味。”孙宇明说。

未来赢得市场的关键，第一是创新，开发高品质的旅游产品；其次是注重旅游前期和过程中的服务。“我们需要不断创新，为游客创造旅游体验的高附加值。”汪世林总结说。