“过去，只有办婚宴、满月酒的时候，我们全家才会去高星级酒店消费一次。如今，就是平常的家宴或朋友聚餐，我们也会选择去高星级酒店。”赵女士告诉笔者。随着甘肃高星级酒店越来越亲民，老百姓的消费观念也在发生变化。

近年来，受多方面因素的影响，甘肃高星级酒店正在接受着一轮又一轮的严峻考验。甘肃是西部地区重要省份，虽然旅游资源较为丰富，但前些年星级酒店的市场还是以政务接待为主，随着近两年这块市场的逐年缩小，转型、创新几乎成了甘肃酒店最热门的话题。

笔者从甘肃省旅游局提供的2014年甘肃全省星级饭店星级复核结果了解到，尽管少数星级饭店还存在着习惯于传统的管理模式，不能准确把握市场发展趋势而导致酒店整体竞争力不强、经济效益下滑等问题，但是，甘肃大部分星级饭店都能适应市场环境变化，通过提升服务软硬件水平，转变经营思路，创新管理方式、经营模式和服务产品等，让酒店保持良性发展的态势。

大众消费占比越来越高

“我所理解的转型，就是酒店要想办法把普通民众吸引过来成为酒店客人的主流。”平凉广成大酒店副总经理何文权表示，以前高星级酒店只是盯着政府、高端团队游客等所谓的“大客户”看，推出的产品价格令老百姓望而却步。如今，市场环境变了，消费主体也变了，所以高星级酒店必须要放下身段。

“如果说以前是等市场，那么现在就要主动去找市场。如果说以前的营销是抓大客户，现在就要‘扫’大众市场。”兰州飞天大酒店相关负责人说。据她介绍，目前该酒店也已改变以往只盯着兰州一地的市场经营思路，主动去西安等邻近省份的主流城市，通过营销、推介，开发大众市场。

“当我们将目标客人确定为大众消费群体后，就马上在网上推出了相应的团购业务。”兰州皇冠假日酒店有关负责人说。

笔者从甘肃多家高星级酒店获知，随着酒店亲民思路的确立以及一系列亲民营销措施的实施，大众客人在星级酒店市场的占比越来越高，尤其在餐饮部分，通过网络在线预订、团购等方式前来消费的人群越来越多。笔者在几家大型团购网站看到，兰州阳光大酒店、兰州飞天大酒店、敦煌阳光沙州大酒店等诸多高星级酒店都有相关的亲民产品推出。不仅性价比高，不少酒店还打出了团购酒店房间赠电影票的买赠活动，深受年轻消费群体的喜爱。

接好地气找出卖点

笔者在走访中发现，在转型的过程中，甘肃的高星级酒店几乎不约而同地选择推出接地气的产品。

“在五星酒店为母亲做寿，以前真是想都不敢想，如今却成为现实。酒店的价格实惠了，我们还吃上了免费的长寿面，老母亲高兴得合不拢嘴，我们也感觉很温暖。”刚刚在敦煌阳光沙州大酒店为母亲办完寿宴的赵女士开心地说。

敦煌阳光沙州大酒店综合办公室负责人施菡子说：“为了吸引更多的普通大众来消费，酒店还准备开发外卖市场。据调查，我们发现还是有很多消费者，直观认为五星级酒店的消费门槛太高，不敢轻易跨进来。因此，酒店今年计划推出外卖产品来吸引顾客，让更多的老百姓知道我们的产品价格不高了，在家里也能享受到我们的服务。其实，大众消费者的观念逐渐转变了，自然就敢于上门消费了。”

笔者从广成大酒店了解到，为聚拢人气，该酒店推出了“体验养生广成，享受大众消费”的活动。现在，该酒店的康乐部、KTV、餐饮部包间已经没有了“最低消费”的规定，即使是2-3个人也可以享用包间。同时，广成大酒店还通过推出低至200元的家庭套餐等活动为酒店聚拢人气，提高了酒店在大众市场的知名度。

据何文权介绍，广成大酒店还利用酒店的花园，携手专业婚庆公司联袂打造面向大众的户外婚礼服务项目。2014年，该酒店的婚宴预订量较2013年有较大幅度的增长。同时，为了适应消费群体日益年轻化的趋势，该酒店还加大了在线营销力度。旺季时，酒店客房的网上预订量能达到酒店总房量的80%左右。对于消费者普遍关注的价格问题，广成大酒店建立了阶梯形价格消费机制，分别推出适合普通大众、会议团队、中高端客户等不同群体的产品，为消费者提供了更加灵活的选择。

“今年我们的主要精力首先是放在散客市场上，其次为商务客人，最后是团队。”嘉峪关观礼公寓负责人周璐说，他们调整了酒店的餐饮菜单，将以往的高端菜品改为家常菜和陇菜系列，吸引更多的市民走进酒店。

经营能力更受考验

“花着大众餐馆的钱来享受高星级酒店的高品质服务，是最超值的消费体验。”兰州市民李玉莲说。

“有人认为团购走的是平民化路线，会影响到高星级酒店的品质。事

实上，平民化产品与高星级酒店提供高品质服务不冲突。”甘肃阳光大酒店副总经理石建军说，平民化并不完全等于低价化，只是让高星级酒店推出的产品更接地气，让大众更能接受。事实上，推平民化产品更考验高星级酒店的经营能力。

石建军认为，团购作为一种营销途径，是高星级酒店产品分级销售的重要手段，是吸引、培育互联网客源的重要举措。但是，酒店需要在服务细节、成本核算上下更多工夫，既要保证服务质量、提升客人口碑，又不能做“赔钱”买卖。甘肃阳光大酒店推出的西餐自助晚餐效果就很好。这3年，团购的收益已占酒店西餐自助晚餐的30%。

2015年初，敦煌阳光沙州大酒店抓住“丝绸之路旅游年”，将给酒店带来发展机遇，提出“提升服务，再创竞争优势”。据施菡子介绍，目前酒店全体员工达成了共识：虽然时代在变，客群在变，酒店也在变，但是不管产品类型如何变化，推广渠道如何更新，产品定位如何优化，酒店最核心的还是服务。目前市场形势下，唯有高品质、个性化的服务才能使酒店有绝对的优势，吸引更多的客人。

“平凉广成大酒店坚持降价不降质，因为消费者来酒店消费，看重的还是我们五星级的服务。”何文权说，为了最大限度地方便客人，酒店将客人退房的时间延迟到下午三点。对于前一天晚上10点以后入住的团队客人，酒店还可以在协议价的基础上对组织机构再让利。